A prospecção de novos clientes é fundamental para quem quer aumentar as vendas e conquistar novos compradores, os famosos leads, para garantir novos negócios e ganhos maiores. Mas antes de iniciar essa busca é importante identificar o cliente ideal para sua empresa, saber como e quando contatá-lo e qual a melhor abordagem, entre outras etapas que envolvem esse processo para transformar um lead em cliente.

Prospectar é diferente de vender. Para chegar efetivamente a etapa de venda é preciso encontrar o consumidor certo, entender qual a melhor forma de apresentar seus produtos e serviços, identificar suas dores e despertar o interesse para o que a sua empresa oferece para que ele reconheça o valor da sua proposta e efetue a compra.

Para lhe ajudar nessa busca a primeira coisa que sugiro é fazer um planejamento, depois ter muita paciência e determinação para não recuar depois de ouvir o primeiro “não”, porque, antes de um “sim”, você terá que fazer vários contatos com o lead até que ele esteja preparado para fechar o negócio.

Além das ligações é preciso, enviar malas diretas e emails, fazer pesquisas e contatos sociais, marcar presença em eventos e usar as ferramentas a seguir que podem lhe ajudar na prospecção:

Planeje

Monte uma estratégia de prospecção de clientes para definir as ações que irá fazer, acompanhar os resultados e identificar o que é preciso ser melhorado.

Estude a concorrência

Estudar o mercado ajuda a oferecer o produto certo, na hora certa e analisar os concorrentes permite identificar as soluções que estão sendo buscadas pelos consumidores.

Busque o cliente ideal

O cliente ideal são pessoas ou empresas que possuem características e dores comuns que podem ser resolvidas com as soluções que o seu negócio oferece. Definir o perfil do cliente otimiza tempo, reduz gastos e ajuda a qualificar mais leads para a equipe de vendas.

Domine seu produto

Conheça o produto ou serviço que você oferece. É comum que as equipes tenham um script para prospectar clientes, mas é ideal você ter conhecimento para responder além do apresentado no roteiro e apostar num atendimento personalizado como diferencial.

Fale com seus contatos

Criar um relacionamento com o cliente é uma forma de prospectar. Não esqueça que cada lead que você contata é uma pessoa que tem demandas específicas, por isso, deve oferecer a ele um atendimento personalizado para fazer diferença.

Defina metas

Ter metas definidas ajuda na hora de prospectar porque ter objetivos estimula você e aumenta o engajamento da equipe. As metas podem ser usadas para definir os prospects que precisam ser mais trabalhados e que necessitam de mais de atenção.

Todos os envolvidos no processo devem conhecer as metas e alinhamentos para acompanhar os resultados. Isso é importante para identificar quais ações estão trazendo retornos e o que precisa ser melhorado.

Insista, mas saiba quando parar

A linha entre continuar tentando efetuar a venda e saber quando parar é tênue, por isso, esse processo exige treinamento. Não se deve desistir do seu lead ao ouvir a primeira objeção. É preciso entender qual o motivo por trás do “não”. Pode ser que o contato não esteja consolidado o suficiente e que o lead não esteja disposto a comprar sua marca. Insistir em alguém que não deseja adquirir nada da sua empresa pode gerar atrito e causar uma percepção negativa no seu contato.

Invista no pós-venda

O pós-venda é o melhor momento para que você peça indicações para seus clientes mais recentes e essencial para entender como prospectar novos clientes, afinal, os clientes podem apontar quais partes do processo funcionaram bem e quais ainda precisam ser melhoradas.

É importante lembrar que não existe um método eficaz de prospectar clientes que pode ser aplicado para todas as empresas, por isso, você precisa fazer sempre a análise dos resultados do trabalho que vem realizando para traçar o caminho ideal, capaz de gerar mais negócios para você e sua empresa.

Sobre Ohannes Kiledjian

Ohannes Kiledjian é executivo na área de vendas, com passagem por empresas nacionais de grande porte do setor de varejo com foco no segmento de calçados femininos onde ocupa posição de referência em excelência em vendas no ramo de representação. Com experiência em gestão e estratégias de vendas diretas para atacado, varejo e lojas de departamento, desenvolve projetos voltados para pré e pós-venda e gestão de showroom. Atua como consultor e palestrante no segmento.

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@ohanneskiledjian